Белорусские предприятия готовятся к Китайскому международному импортному ЭКСПО в Шанхае, которое пройдет с 5 по 10 ноября. Впереди несколько дней переговоров, презентаций и встреч с покупателями. Однако экономический результат этой поездки станет понятен позже: когда образцы превратятся в оплаченные поставки, а за первой партией последует вторая.
По репортажу CGTN от 2 ноября, в белорусском участии заявлены более 50 предприятий, ведомств и научных организаций. Среди них свыше двух десятков представителей пищевой отрасли. Коллективная экспозиция готовится под названием «Беларусь технологичная». Это попытка показать рынку более широкий набор предложений, чем привычная продовольственная корзина.
Выставка проходит в момент, когда Минск рассчитывает увеличить торговлю с Китаем. Но общий оборот складывается из двух встречных потоков. Он может расти благодаря закупкам китайского оборудования, даже если белорусские продажи меняются скромнее. Поэтому для оценки экспортной стратегии важны отдельно выручка поставщиков, ассортимент, число постоянных покупателей и затраты на обслуживание этого рынка.
Что белорусские предприятия уже поняли о китайском покупателе
В подготовке к выставке заметна практическая работа с продуктом. В том же репортаже заместитель гендиректора Минского молочного завода № 1 Лилия Шамардинова рассказала о первой прошлогодней поставке творога на юг Китая. Покупатель использовал его как начинку для бутербродов. Предприятие также готовит новую упаковку и ассортимент. Представитель «Коммунарки» Сергей Трибой говорил о необходимости учитывать китайские требования к вкусу и оформлению товара. Оба комментария опубликованы 2 ноября.
В этих примерах интересен сам способ поиска спроса. Завод может хорошо знать, как его продукт покупают дома, и почти ничего не знать о том, как его будут использовать за границей. В таком случае переговоры на выставке дают информацию для следующей производственной партии: какой объем удобен магазину, какая упаковка понятна покупателю, какое назначение продукта легче объяснить. Без этой обратной связи даже конкурентная цена не гарантирует повторного заказа.
Здесь полезно различать продажу сырья и продвижение готовой марки. Сухое молоко может закупать промышленный переработчик, тогда как упакованный десерт должен найти место на полке или в интернет-магазине. Во втором случае в цену добавляются расходы на дистрибуцию и продвижение. Сравнивать эти направления только по экспортной выручке было бы слишком грубо: у них разные покупатели, издержки и сроки выхода на регулярные поставки.
Действующие торговые каналы показывают, что работа с Китаем уже вышла за пределы выставочных встреч. В интервью, опубликованном 16 октября, начальник управления внешнеэкономической деятельности Белорусской универсальной товарной биржи Ярослав Ковальчук сообщил: к 1 октября на площадке были аккредитованы 456 китайских резидентов, из них 109 пришли в текущем году. Биржевые сделки с китайскими участниками за январь-сентябрь достигли 141,3 млн долларов, увеличившись на 12%.
Ковальчук связывал развитие этого направления с представительством БУТБ в Шанхае, китайскоязычным сопровождением и возможностью расчетов в юанях. Поставки белорусских товаров в Китай через биржу за девять месяцев составили 126,8 млн долларов против 110,1 млн годом ранее. При этом доля Китая в общем биржевом экспорте снизилась с 8,6% до 7,5%. Таким образом, снижение доли в данном случае сопровождалось ростом суммы продаж.
Эти показатели относятся именно к биржевой площадке, а не ко всей внешней торговле двух стран. Их значение для будущих участников ЭКСПО в другом: между знакомством с клиентом и регулярной поставкой нужна инфраструктура сопровождения. Покупателю требуется ответ на технический вопрос, поставщику - понятная процедура сделки. Чем меньше нерешенных вопросов остается после первой встречи, тем больше оснований обсуждать конкретный заказ.
Политический и деловой ориентир шире. В октябрьском дайджесте с изложением заявления министра экономики Юрия Чеботаря приводится ожидание товарооборота до 10 млрд долларов по итогам 2026 года. Министр выделял расширение номенклатуры экспорта и устранение регуляторных препятствий. Эта сумма пока является прогнозом, а не подведенным итогом года. Для конкретного предприятия ее достижение само по себе ничего не говорит о доходности собственного контракта.
Какие барьеры останутся после закрытия выставки
Первое различие, которое стоит учитывать, - между допуском выставочного образца и разрешением на регулярные продажи. В опубликованных 30 октября таможенных мерах поддержки CIIE предусмотрены специальные процедуры для экспонентов. В частности, временная регистрация некоторых иностранных производителей пищевой продукции действует только на территории выставки и в период ее проведения. Отдельные послабления касаются маркировки и небольших партий для демонстрации или дегустации.
Такие условия облегчают участие, но не означают, что тот же товар затем можно без дополнительных процедур отправлять в обычную розницу. Для экспортера это две разные стадии проекта: показать продукт потенциальному покупателю и организовать поставку по правилам соответствующего товарного сегмента. Если смешать их при подготовке предложения, обещанная дата отгрузки может оказаться нереалистичной.
В Беларуси в октябре появился отдельный механизм помощи пищевым предприятиям. Как сообщил Минсельхозпрод в разъяснении от 14 октября, опубликованном Sputnik, Минское отделение БелТПП помогает с техническим сопровождением регистрации в китайской системе CIFER, внесением данных и переводом документов. Порядок подачи зависит от продукции. Поддержка снижает риск ошибок в заявке, однако не заменяет проверку предприятия и решение китайской стороны.
Второй барьер - стоимость выполнения контракта. Цена на заводе и цена товара в китайском магазине разделены перевозкой, хранением, оформлением и услугами местных партнеров. Для продукции с ограниченным сроком годности важны также остаточный срок реализации и риск списаний. В аналитическом смысле экспорт расширяется устойчиво тогда, когда следующая партия остается выгодной после учета этих расходов, а не только после согласования отпускной цены.
Часть административной нагрузки в логистике постепенно переводится в цифровой формат. Согласно разъяснению логистической компании RTL Alliance, с 8 октября действует система электронных разрешений на автомобильные перевозки между Беларусью и Китаем через АИС «Дазвол». Это изменение в оформлении перевозок. Само по себе оно не устанавливает срок доставки и не дает оснований объявлять всю логистику дешевой или беспрепятственной.
Третий вопрос - что именно стороны называют результатом выставки. Протокол о намерениях фиксирует интерес. Контракт задает обязательства. Отгрузка показывает, что товар вышел со склада. Оплата и повторный заказ позволяют судить о работе коммерческой модели. Все эти события важны, но описывают разные этапы. Суммировать их в одну громкую цифру без пояснения методики означало бы лишить читателя возможности оценить реальный эффект.
Для промышленной продукции к этим этапам добавляется обслуживание после продажи. Покупатель оборудования оценивает доступность запасных частей, технической документации и ремонта. Поэтому презентация технологичного изделия должна сопровождаться понятным ответом на вопрос, кто обеспечит его работу через год. Такой подход требует больше подготовки, зато позволяет обсуждать долгосрочное сотрудничество, а не только единичную поставку.
По состоянию на 3 ноября итоги предстоящего ЭКСПО еще не существуют. Оценивать белорусское участие имеет смысл сначала по содержанию подписанных договоренностей, затем по выполненным поставкам и повторным продажам. Успешная выставка может ускорить этот процесс. Но устойчивое присутствие на китайском рынке складывается из решений, которые принимаются до открытия павильонов и выполняются уже после их закрытия.
